Frankreich - Deutschland

"Technisch belegte Innovation ist eine gute Eintrittskarte nach Deutschland"

Als Berater mit einem untypischen Hintergrund - als ehemalige Handball-Hoffnung begann er seine Karriere als kommerzieller Entwickler in Großbritannien und Deutschland - schuf Jean-Cédric Violet im vergangenen September seine eigene Struktur in Haguenau (Bas-Rhin). Violet Conseil & Développement widmet sich im Wesentlichen der kommerziellen und digitalen Entwicklung französischer KMU in Deutschland. Sein Direktor erklärt uns diesen Markt.

Jean-Cédric Violet

Was raten Sie KMUs, die in den deutschen Markt einsteigen wollen?

Das erste Schlüsselwort ist Demut. Sie müssen sich bewusst sein, dass Sie einen Markt erschließen, der zwei- bis dreimal größer ist als Frankreich. Die meisten Sektoren sind strukturiert, ausgereift und gut besetzt mit Spielern, die für ihre Seriosität bekannt sind. Daraus ergibt sich das zweite Gebot: tadellose Professionalität zu zeigen, eine vollständige Akte auf dem neuesten Stand zu halten, die technischen Punkte perfekt zu beherrschen, an denen man sonst schnell scheitern kann. Vielmehr ist es besser, ein Produkt zu präsentieren, das sich in den letzten Jahren diesseits des Rheins bewährt hat und somit anfängliche Unzulänglichkeiten beseitigt hat. Aber ein Produkt, das innovativ ist: Wenn es auf der anderen Rheinseite bereits existiert, wird es zu sehr wettbewerbsfähigen Preisen angeboten, mit denen man nur schwer konkurrieren kann, weil unsere Nachbarn die Quantität bevorzugen und in Margenvolumina denken und nicht, wie wir, in der Marge des Produktes selbst.

Aber macht der "French Touch" es möglich, sich einen Platz zu schaffen?

Ja, zweifelsohne. Auch wenn in Deutschland der technische Aspekt wichtiger ist, kann ein gelungenes Design den Unterschied ausmachen. Und unter diesem Gesichtspunkt sind wir Franzosen oft besser aufgestellt. Der Kunde achtet auf die Qualität der Verpackung und vor allem darauf, ob sie umweltfreundlich ist: Die Begriffe Ökodesign, Kreislaufwirtschaft und Lebenszyklusanalyse haben sich in Deutschland längst durchgesetzt.

Stellen Sie Unterschiede von einem Staat zum anderen fest?

Ich widerlege das Postulat, dass es einen versteckten, "weichen" deutschen Protektionismus gibt.

Aber manche Gegenden wie Bremen oder Hamburg im Norden des Landes sind offener als andere, wie zum Beispiel Bayern, das sehr stolz auf seine lokalen Champions ist. In dieser Landschaft würde ich die angrenzenden Bundesländer (Saarland, Rheinland-Pfalz und Baden-Württemberg) aufgrund ihrer Lage als offen bezeichnen. Und "gegenüber" kann ich den Vorteil der KMU im Osten Frankreichs, insbesondere der Elsässer, nur bestätigen, deren kulturelle Nähe ein Vorteil ist. Der Deutsche will eine reaktive, zuverlässige Reaktion innerhalb von 24 Stunden, und die Unternehmer in unserer Region wissen, wie man das macht...

Inwieweit verändert die digitale Technologie dieses Bild?

Auch sie räumt der Technik Priorität ein. Der deutsche Kunde erwartet von einer Website, dass sie einen einfachen und vollständigen Zugang zu technischen und Produktdaten bietet. Sie schenken der Grafik weniger Aufmerksamkeit. Die Messe, auf der die Menschen das Produkt "in echt" besprechen und anfassen, bleibt der primäre Kanal für die Eroberung des Marktes, aber machen wir uns nichts vor: Inbound-Marketing ist auch in Deutschland ein unverzichtbarer Schlüssel zum Erfolg geworden, und dazu gehören auch die sozialen Netzwerke.

Interview von Mathieu Noyer

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