France – Allemagne

« L’innovation techniquement prouvée est un bon ticket d’entrée en Allemagne »

Consultant au parcours atypique – ancien espoir du handball, il a entamé sa carrière  de développeur commercial  en Grande-Bretagne et en Allemagne – Jean-Cédric Violet a créé en septembre dernier sa propre structure à Haguenau (Bas-Rhin). Violet Conseil & Développement se consacre essentiellement au développement commercial et digital des PME françaises en outre-Rhin. Son dirigeant nous décrypte ce marché.

Jean-Cédric Violet

Quel état d’esprit conseillez-vous aux PME qui veulent aborder le marché allemand ?

Un premier maître-mot est celui d’humilité. On doit avoir conscience de prospecter un marché deux à trois fois plus gros que la France. La plupart des filières sont structurée, matures, bien occupées par des acteurs réputés pour leur sérieux. D’où le second impératif : faire montre d’un professionnalisme irréprochable, tenir un dossier complet à jour, posséder la maîtrise parfaite des points techniques qui sinon peuvent vite vous mettre en défaut. Dans l’absolu, mieux vaut d’ailleurs se présenter  avec un produit qui a fait ses preuves de ce côté-ci du Rhin depuis quelques années et a ainsi résolu ses éventuelles imperfections de départ. Mais un produit qui soit innovant : s’il existe déjà outre-Rhin, il sera proposé à des prix très compétitifs difficiles à concurrencer, car nos voisins privilégient la quantité et raisonnent en volumes de marge et non pas, comme nous, en marge du produit lui-même.

Pour autant, la « French touch » permet-elle de se faire une place ?

Oui, sans aucun doute. Même si la technique prime avant tout en Allemagne, un design réussi apporte le plus qui peut faire la différence. Et de ce point de vue, nous Français sommes souvent mieux placés. Le client est attentif à la qualité de l’emballage et notamment si celui-ci est vertueux du point de vue écologique :  il y a longtemps maintenant que les notions d’éco-conception, d’économie circulaire et d’analyse du cycle de vie se sont imposées en Allemagne.

Observez-vous des différences d’un Land à l’autre ?

Je réfute le postulat selon lequel il existerait un protectionnisme germanique caché, « soft ».

Mais certaines zones comme Brême ou Hambourg, au nord du pays, sont plus ouvertes que d’autres, comme par exemple la Bavière qui est très fière de ses champions locaux. Dans ce paysage, je qualifierais d’ouverts les Länder limitrophes (Sarre, Rhénanie-Palatinat et Bade-Wurtemberg) du fait de leur localisation. Et « en face », je ne peux que confirmer l’atout des PME de l’Est de la France, notamment les Alsaciennes, dont la proximité de culture constitue un atout. L’Allemand veut du réactif, de la réponse fiable dans les 24 heures, et les entrepreneurs de notre région savent faire en la matière…

Jusqu’à quel point le digital bouscule ce tableau ?

Lui aussi accorde la priorité à la technique. Le client allemand attend d’abord d’un site qu’il donne un accès facile et complet aux fiches techniques et aux fiches produits. Il  accorde moins d’attention au graphisme. Le salon professionnel en présentiel où l’on discute et on touche le produit « en vrai » reste le premier canal de conquête du marché, mais ne nous y méprenons pas : l’Inbound Marketing est devenu lui aussi une clé du succès indispensable outre-Rhin dont les réseaux sociaux font partie.

Propos recueillis par Mathieu Noyer

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